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銷售代表工作手冊(試 行)

2007-8-30 16:50:21 來源:易文網

    一、中心目標

    緊緊圍繞一個中心目標,這就是:讓更多的上海世紀版圖書能夠在書店的顯眼位置上或碼堆、或平鋪、或平面上架。

    只有讓更多的讀者能夠在書店里最直觀、最便捷地購買到上海世紀版圖書,這就是銷售代表要想方設法達到的一個中心目標,也是銷售代表必須要集中精力認真做好的一項重要工作。

    二、工作要點

    為實現這一中心目標,銷售代表須認真做好以下幾方面工作:

     1、業務前準備工作

    (1)盡可能多的了解并熟悉上海世紀版圖書的各類資訊,做好指導書店上架前的各項準備工作。銷售代表可根據發行中心業務員提供的圖書書目,直接登陸易文網站(www.ewen.cc)或其他媒體,查詢發行中心電子書目或其他相關資料,了解圖書內容、作者背景、書評書訊及上架建議等信息。

    (2)銷售代表要盡可能了解并掌握所轄書店的經營特點、賣場布局等情況,并盡可能多的與書店業務人員交朋友,盡一切可能贏得書店對自己所提建議的尊重與理解,并促使書店能夠最大限度地按照銷售代表所提出的建議陳列圖書。

    (3)銷售代表要盡可能了解并掌握所轄書店周邊區域的文化消費能力、當地讀者的購買傾向和市場需求,以及讀者對上海世紀版圖書的認知度等。

    (4)了解并掌握同類圖書的市場銷售情況。

    (5)制定圖書陳列預案(兩套以上)及推薦理由。

    2、業務工作要點

    (1)根據發行中心業務員提供的圖書書目,配合書店做好圖書品種、數量的進貨核對工作,并將所了解的信息以書面方式及時反饋給發行中心業務員。

    (2)按照上海世紀版重點品種圖書陳列星級要求(“***”建議碼堆陳列、“**”建議平鋪陳列、“*”建議平面上架陳列),與書店協調圖書陳列位置,并將圖書陳列的分布情況及書店配合宣傳活動的真實情況以書面方式及時報告給發行中心業務員。

    (3)每星期至少到所轄書店查看一次上海世紀版重點品種圖書的陳列情況,并將查看實情以書面方式及時報告給發行中心業務員。

    (4)如果書店陳列的重點品種圖書尚未達標,應注明所遇到的困難和問題,并提出針對性的改進措施或建議。

    (5)按照發行中心業務員要求,及時與書店核對發行中心(或物流公司)所發送的圖書庫存情況。

    (6)在每月10日之前,向發行中心營銷管理部書面提交上月上海世紀版圖書陳列及銷售狀況的檢查情況報告。

    三、崗位職責

    銷售代表應在發行中心業務員的指導下開展工作、履行職責,其崗位職責主要由以下六個方面:

    1、指導圖書上架:根據發行中心推薦的“上海世紀版暢銷常銷重點圖書”,爭取最多最好陳列位置,指導并協調所轄書店及時做好圖書陳列工作,力爭使其中      個品種圖書能夠平面上架,    個品種圖書能夠平鋪,   個品種圖書能夠碼堆(按照店面規模,另行確定品種、數量),努力提高上海世紀版圖書的市場占有率。

    2、反饋市場信息:及時準確反饋書店銷售信息,主動配合發行中心業務員及時做好上海世紀版圖書的補發和添配工作,提高上海世紀版圖書配發的有效性和針對性,擴大上海世紀版圖書的市場份額,減少退貨數量,提高經濟效益。

    3、及時提出建議:在每次去書店查看圖書陳列情況時,銷售代表都要認真記錄書店的銷售狀況,核對近期書店所進圖書的銷售及庫存情況,根據每周平均銷售量,提醒書店及時發出訂單,并將所掌握的信息及時通報發行中心業務員。

    4、掌握同類圖書銷售情況:了解圖書市場行情,及時掌握同類圖書的銷售情況及一般書店對這些圖書的評價,了解同行及相關出版社的最新動態及新書出版信息。

    5、盡力解決書店所反映的問題:書店是圖書銷售鏈中重要的一環,銷售代表要及時掌握書店銷售動態,對書店提出的意見和建議,銷售代表要主動配合發行中心盡力解決書店在銷售上海世紀版圖書過程中所反映的問題。

    6、做好重大活動宣傳協調工作:在上海世紀出版公司舉行重大參展活動或其他重要宣傳活動時,按照發行中心及業務員要求,銷售代表應配合做好重大活動的相關宣傳協調工作,提升“上海世紀出版”品牌在市場上的認知度和美譽度。

    四、工作要求

    銷售代表工作的總要求,我們可以用“團結協作、勇于創新、真誠服務、追求卓越”這16個字來概括。

    所謂團結協作,簡而言之就是要努力協調好發行中心、書店和銷售代表自身三者利益之間的關系;所謂勇于創新,就是在履行職責過程中,銷售代表要開動腦筋,多想辦法,努力提高上海世紀版圖書的市場占有率;所謂真誠服務,就是要真心誠意地為發行中心和書店做好服務工作;所謂追求卓越,就是要在工作中全力以赴,把全部精力集中到工作上來,力爭創造出最佳效益。

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